ほとんどの会社はこの売上を伸ばすために躍起になっているのですが、多くの経営者がなかなか売上を伸ばせないのが現状ではないでしょうか。
多くの中小企業が、売上を伸ばすためにしていることは、営業部門の強化をしていますが、この方法には大きな欠点があります。
誤解のないように言っておきますが、営業部門を強化すれば確実に失敗する訳ではありません。
間違った方法で多くの企業が失敗、または効果が出ていないと言いたいのです。
営業部門の強化方法で間違っている主な例をご紹介します。
間違った営業部門の強化方法
1.営業マンの再教育
一人一人の営業マンのスキルアップを行うために再教育をしている企業もありますが、ある程度仕事を覚えた営業マンの”伸びしろ”は少なく、よほど教育をしないで現場に出していた場合や新入社員や経験の浅い社員を教育する以外は、さほど効果がありません。
これはマネージメントにも繋がることですが、経営者がサボっていると感じていても、営業マンは自分なりに精一杯仕事をしているのです。
精一杯仕事をしている人に「もっとがんばれ」と言うようなもので、下手をすればモチベーションを下げてしまいます。
2.インセンティブを出してモチベーションアップ
営業マンのモチベーションを上げるためにインセンティブを出す会社があります。
短期的にうまくいく企業もあるので一つの方法かと思うかもしれませんが、この方法にもデメリットがあります。
まず社員のモチベーションの源泉が「お金」なので、営業マンのモチベーションが一時的に上がるかもしれませんが、お金のために商品を販売することになるので、売上至上主義になってしまい、営業マンのモラルが下がりやすくなります。
さらに、そのような企業は人事評価も売上至上主義になりやすく、売れる営業マンをマネージャーにする傾向があり、そういったマネージャーは、営業のスキルはあってもマネージメントのスキルがないので、部下のモチベーションを上げることができなかったり、売れない営業マンは淘汰されていくので離職率が高くなり、優秀な人材が流出してしまったり、人材を育てることができないので、長期的な成長は難しいでしょう。
3.営業マンの人数を増やす
営業マンの数を増やせば売上が伸びますが、社員教育と管理が大変になり、マネージメントができる社員がいなければ、一人当たりの生産性が低下します。
売上を伸ばすために営業部門だけで解決しようとすれば、営業部門に新たな負担が掛かります。
あなたが営業部門にいて、会社の売上を上げるために新たな負担を掛けられたら、どう思うでしょうか？
会社に対する忠誠心が高い社員ばかりなら、がんばってくれるかもしれませんが、大抵はモチベーションを落とすでしょう。
売上を伸ばしたいのであれば、営業部門だけに頼るのではなく、もっと多角的な視点を持ち、自社のマーケティング戦略を見直すことを強くおすすめします。