マーケティングを行う際、一番大切なのは消費者心理を知ることです。
これを知るために大企業は多大な経費を使って、市場調査やテストマーケティングなどを行っているのですが、正直中小企業が同じことをするのは、資金面で厳しいかと思います。
では中小企業は、どうやって消費者心理を理解すればいいのでしょうか？
中小企業でもできる経費を1円も掛けないで消費者心理を知る市場調査の方法があります。
それは、「自分なら？」と考えてみることです。
これはとても難しい方法ですが、あなた自身も消費者の一人なのだから、「自分なら」という視点で自分自身の心理を考え、分析してみることです。
自分自身のことなのに、なぜとても難しいというのかと言えば、自分が売る側の立場に長くいると、売る側の感覚が身につき、消費者という感覚が麻痺してしまい、「消費者」という視点で純粋に見れなくなってしまうからです。
ですから、この方法を使う時は、自分だけでなく、会社とは関係のない家族や友人の意見も参考にすると良いでしょう。
売上を飛躍的に向上させるために不可欠なのがマーケティングです。
営業部門のベースアップを図るのと比べ、ストレスなく売上を向上させることができるので、売上を伸ばしたいと思ったら、まずは自社のマーケティング戦略を見直すことをおすすめします。
本題に入る前に、マーケティングについての共通認識がなければ、この後の説明をご理解できないかもしれないので、まずはマーケティングについて簡単にご説明いたします。
「理論など実践に活かすことはできない」と感じる方もいらっしゃるかもしれませんが、それは多くの経営コンサルタントや中小企業診断士の有資格者などが実践に応用できるほど、理論を深く理解していないためで、むしろ理論を知らなければ、現場で培った以上のことをできませんので、限界が生じてしまいます。
理論を知ることは、今まで経験した以上の知識を得ることができるので、理論を勉強することを強くおすすめいたします。
そもそも「マーケティング」の定義はなんでしょうか？
P.F.ドラッカーはマーケティングについて次のように言っています。
「究極のマーケティングとはセリングを不要とすることだ」
つまり、営業マンがあれこれ商品説明をして、商品のニーズを高め、販売するスタイルではなく、顧客の方から、「この商品を買いたい」と言って来てもらうのが究極のマーケティングです。
さらに、もっとシンプルに言えば、「売れる仕組み作り」です。
では、どのようにマーケティング戦略（売れる仕組み作り）を作ればいいのでしょうか？
マーケティングの基本的な理論で4つの要素を組み合わせる方法で、それぞれの頭文字を取って4Pというのがあります。
それぞれの要素は以下の通りです。
・product（商品）
・price（価格）
・promotion（プロモーション）
・place（販売チャネル）
最後のplaceは多少強引ですが、わかりやすいように4つのpにしたのだと思います。
もっと詳しく書くと、わかりにくくなってしまうので、先程の4つのpを組み合わせることで、初めてマーケティング戦略（別名マーケティングミックス）になると覚えておいてください。
本でマーケティングに関する勉強をしたことがある方もいらっしゃるかもしれませんが、ビジネス書作家が書いたマーケティングの本は、大抵マーケティングとは名ばかりでプロモーションに関することしか書かれていませんので、マーケティングの本というよりはプロモーションの本と言った方が適切でしょう。
ですから、プロモーション方法を変えるだけでは、マーケティングではないのです。
マーケティング戦略を見直す時は必ずプロモーションだけでなく、他の3つの要素も合わせて考えるようにしてください。
ほとんどの会社はこの売上を伸ばすために躍起になっているのですが、多くの経営者がなかなか売上を伸ばせないのが現状ではないでしょうか。
多くの中小企業が、売上を伸ばすためにしていることは、営業部門の強化をしていますが、この方法には大きな欠点があります。
誤解のないように言っておきますが、営業部門を強化すれば確実に失敗する訳ではありません。
間違った方法で多くの企業が失敗、または効果が出ていないと言いたいのです。
営業部門の強化方法で間違っている主な例をご紹介します。
間違った営業部門の強化方法
1.営業マンの再教育
一人一人の営業マンのスキルアップを行うために再教育をしている企業もありますが、ある程度仕事を覚えた営業マンの”伸びしろ”は少なく、よほど教育をしないで現場に出していた場合や新入社員や経験の浅い社員を教育する以外は、さほど効果がありません。
これはマネージメントにも繋がることですが、経営者がサボっていると感じていても、営業マンは自分なりに精一杯仕事をしているのです。
精一杯仕事をしている人に「もっとがんばれ」と言うようなもので、下手をすればモチベーションを下げてしまいます。
2.インセンティブを出してモチベーションアップ
営業マンのモチベーションを上げるためにインセンティブを出す会社があります。
短期的にうまくいく企業もあるので一つの方法かと思うかもしれませんが、この方法にもデメリットがあります。
まず社員のモチベーションの源泉が「お金」なので、営業マンのモチベーションが一時的に上がるかもしれませんが、お金のために商品を販売することになるので、売上至上主義になってしまい、営業マンのモラルが下がりやすくなります。
さらに、そのような企業は人事評価も売上至上主義になりやすく、売れる営業マンをマネージャーにする傾向があり、そういったマネージャーは、営業のスキルはあってもマネージメントのスキルがないので、部下のモチベーションを上げることができなかったり、売れない営業マンは淘汰されていくので離職率が高くなり、優秀な人材が流出してしまったり、人材を育てることができないので、長期的な成長は難しいでしょう。
3.営業マンの人数を増やす
営業マンの数を増やせば売上が伸びますが、社員教育と管理が大変になり、マネージメントができる社員がいなければ、一人当たりの生産性が低下します。
売上を伸ばすために営業部門だけで解決しようとすれば、営業部門に新たな負担が掛かります。
あなたが営業部門にいて、会社の売上を上げるために新たな負担を掛けられたら、どう思うでしょうか？
会社に対する忠誠心が高い社員ばかりなら、がんばってくれるかもしれませんが、大抵はモチベーションを落とすでしょう。
売上を伸ばしたいのであれば、営業部門だけに頼るのではなく、もっと多角的な視点を持ち、自社のマーケティング戦略を見直すことを強くおすすめします。