効果的なプロモーション方法

　私は営業力だけに頼って会社の業績を上げる方法は、リスクが高い方法だと思います。

営業力に頼るということは、社員の能力に依存していることになるので、安定したビジネスモデルとは言えなくなってしまうからです。

とは言っても、現実的に営業力を強化して売上を伸ばすしか現段階で方法がない企業もあると思いますので、今回は効果的なプロモーション方法について書きたいと思います。

※「実際にどのようにすれば良いか？」という方法が、よくビジネス書などに書かれていますが、多くが小手先のテクニックで、本質的な部分を書いている書籍が少ないので、今回は本質的な部分について解説します。

　まずはじめに「顧客がなぜ自社の商品を購入してくれるのか？」というのを考えてみましょう。

ここがわからなければ、セールスの本質からずれてしまい、営業マンが売上を向上させることはできません。

企業や顧客によって理由は様々あるかと思いますが、結論から言えば顧客がその商品に値段相応・値段以上の価値を認識し、自分に最適な商品だと認識したからです。

※当たり前ですが、その商品を顧客が必要としているという大前提があります。

ここで大事なのは「値段相応・値段以上の価値だと認識した」という点と「自分に最適な商品だと認識した」という点の2点です。

　では、顧客が感じる商品の価値とはなんでしょうか？

顧客が感じる商品の価値とは、その商品に付随する全ての要素を合わせたものです。

例えば、「商品の機能やデザインが良い」、「価格が安い」という商品自体だけではなく、「アフターサービスが良い」という付随するサービスも含まれますし、「営業マン・店舗・会社の人柄や性格、愛着」や「ブランド・会社・店舗の雰囲気・イメージ」というものまで含まれます。

つまり、顧客は一つの事柄だけで商品の購入を決めているのではなく、多面的に商品を分析して、商品の購入を決めているという点です。

様々なケースで考えてみましょう。

例えば、あなたが買い物に行った時、商品のデザインや機能をとても気に入り、「欲しい」と感じたとします。

そこで、営業マンの対応がひどかったらどうでしょうか？

きっとあなたはその商品の購入を止め、他の店で同じ商品を購入しようと思うでしょう。

つまり、営業マンの対応という商品そのものとは関係ない要素でも、購入を止めてしまいます。

逆に、商品の魅力がそれほどなくても、営業マンが一生懸命説明してくれなら、「この人から買ってあげたい」と思うのではないでしょうか？

さらに、いくら営業マンが一生懸命でも、商品がかなり粗悪な物だったら購入しようとは思わないはずです。

また、多少その会社のイメージが悪くても、価格が安くて商品の機能・デザインが優れている商品ならば購入しようと思うでしょう。

そして、常に不祥事を起こしていて会社のイメージがとても悪ければ、どんなに商品が良くても、その企業から商品を購入しようとは思わないはずです。

以上のことを踏まえて、あなたが顧客の立場に立って考えれば、商品自体を分析して購入を決めている訳ではないということがわかるはずです。

そして、顧客が一つの要素を満足できなくても、他の要素で補うことができ、逆に他の要素が優れていても、一つの悪い要素があれば、足を引っ張ってしまうということなのです。

つまり、成約率を上げるためには、足を引っ張る要素をなくし、商品の説明だけではなく、他の要素の魅力も上げるようにしなくてはならないのです。

　次に、「自分に最適な商品だと認識した」について考えてみましょう。

あなたの会社の商品がいくら良くても、他社製品に負けていては、他社に顧客を取られてしまいますので、あなたの会社の商品の良さが伝わったら、他社と比べて、どこがどうあなたに最適なのかを認識してもらう必要があります。

どこがどう違うのか比較したり、お互いの商品の特徴を列挙するなどして、商品の違いを理解してもらいます。

それで、あなたの会社の商品の方が優れていれば、顧客から必ず選んでもらえるはずです。

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