投稿者: sinoffice

　「成功」に関する書籍は山のように出ていますが、「成功した会社」とは一体どういう会社でしょうか？

様々な意見があるかとは思いますが、私は単純に「売上が多くて利益をたくさん出している会社」ではなく、そこは単なる入り口であって、本当に成功している会社とは「そのたくさんの利益を長期間維持している会社」だと思います。

そのような会社になるためのヒントをこのブログでご紹介していこうと思っています。

　長期間たくさんの利益を出し続けている会社になるためには、一体何が一番大切なのでしょうか？

ビジネスチャンスを掴む力であったり、決断力など経営者に必要なことはたくさんありますが、その中でも私が一番大切だと思うスキルは、「誠実力」だと思います。

　「誠実力」とは私の造語ですが、「自分や周りの人に対してどれだけ誠実なのか？」ということです。

何も綺麗事を並べるつもりはありません。

私は、どちらかというと理屈っぽい方なので、理論的に説明できないことは信用しないことにしています。

これを読んでくださっている方の思い描いている「誠実」とは多少ニュアンスが違うかもしれませんが、誠実であるという事がビジネスにどう関係するのか、ご説明いたします。

　まず利益を生み出すお客様のことを考えてみましょう。

お客様に誠実であるということは、一体どういうことでしょうか？

逆にどのような場合が、不誠実なのかを考えれば、自然と答えは浮かび上がってきます。

「品質は変わらないのに値段が高い」
「都合の悪いことを内緒にする」
「いいかげんな接客・対応」
「約束を守らない」
など、挙げていけばキリがありません。誠実とはこれの全く逆を行えばいいのです。

「品質が良いのに安い」
「都合の悪いことまで正直に話してくれる」
「親身になって接してくれる」
「約束は必ず守ってくれる」
このように誠実な会社であれば、自然とお客様との信頼関係を築くことができ、余程のことがない限り、あなたの会社を贔屓にしてくれるはずです。

このような誠実な対応をしていれば、あなたの会社の顧客がどんどん増えていき、自然と売上は伸びていくでしょう。

色々なマーケティング手法がありますが、この誠実さがなければ、どんな高度なマーケティング手法を使っても、絶対に成功することができません。

お客様も馬鹿じゃありません。どんどん学習し、賢くなっていきます。

誠実さがなくても一時的には成功するかもしれませんが、すぐに見破られますので、短期的には売上は伸ばせても、だんだんお客様から見限られていきます。

そうなれば、絶対に長期的な成功などありえないのです。

　今日、ヤフーニュースでブラック企業に関するコラムがありました。（一番最後に転載しております）

働く側から書かれたコラムですが、今回はブラック企業について書きたいと思います。

ブラック企業は、近年映画で取り上げられてから注目されるようになってきました。

会社を設立したばかりの頃は、労働時間が長くなったり、キャッシュフローがしっかりしていないので、ブラック企業のようになってしまうこともあるでしょう。

しかし、そのような状態が長く続いているようなら、ビジネスモデルを根本的に見直さなければなりません。

ブラック企業が出てきた背景は、不況の影響もあるのかもしれませんが、労働基準監督署がうまく機能していないのと経営者の能力不足による要因が大きいと思います。

　労働基準監督署については、このブログの趣旨と離れてしまうので簡潔に書きますが、監督するだけで、積極的な関与をせず、企業がほとんど罰則を受けないので、抑止力にはならず、企業から見て法律が形骸化しています。

だから、一部の大企業を除いてほとんどの企業が、多かれ少なかれ労働基準法を無視した就労規則、マネージメント、待遇を行っています。

　本題の経営者の能力不足についてですが、社員を大事にしないということは、自ら経営資源をドブに捨てているのと同じことです。

だから、ブラック企業と言われている会社は、まず成功しないですし、短期的に成功したとしても、長期的に見れば衰退していくのです。

昔、ブラック企業として有名だった企業は、一部上場まで果たしましたが、経営に行き詰まり、M&Aを繰り返して見せ掛けとも言えるような売上を維持しています。

この会社は数年後には、もっと衰退していくことでしょう。

　社員は人財で、資金と同じ企業の財産なのです。

その人財を大切にしないで、会社を大きくしていった場合、必ずマネージャーが不足するので、マネージメント能力の低い人財をマネージャーにしなければならなくなります。

小さいうちなら、まだ経営者の目が届くので、それでもいいのかもしれません。

しかし、経営者の目が届かないほど、会社が大きくなった時に、コントロールを失い、いたる所でミスが続出するでしょう。

そうなったら、あとは衰退の一途を辿ることになるのです。

　ブラック企業かどうかは、離職率を見れば一目瞭然です。

離職率は業界にもよるので、自社の離職率が業界平均よりも高ければ、人事やマネージメント、就労規則、待遇などを見直した方がいいかもしれません。

社員は人材です。

人財をドブに捨てていないか、ぜひ今一度チェックしてみてください。

———–コラムはここから————

＜ブラック企業＞長時間残業強制、低待遇……働かせ方、労働法に違反
5月31日8時16分配信 毎日新聞
http://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20100531-00000001-maiall-soci

　◇長時間残業強制、低待遇、退職強要…

　「ブラック企業」とは、残業代不払いやパワハラなど労働法に違反する状態の労働を強いる企業のことだ。若年者で非正規雇用労働者が増える中、正社員の仕事を得ても、ブラック企業でひどい目に遭うという現状が浮かぶ。非正規とブラック企業。両者の関連を問う議論が始まっている。

　「基本給２０万円で募集があったのに、就職したら実は残業代込み。長時間の残業を強制されている」

　今月１５日、労働者の働き方を人権の視点で議論している研究会「職場の人権」などが開いたブラック企業を考えるシンポジウム。若者の労働問題に取り組むＮＰＯ「ＰＯＳＳＥ」の今野晴貴代表は、寄せられた相談からブラック企業のやり口の一端を紹介した。

　正社員としての仕事を得ても、こうしたブラック企業だったり、昇給制度や賞与がない会社、安易に解雇されるなど、安定や終身雇用を誇った従来の正社員の扱いとは違う「周辺的正社員」と呼ばれる人たちが増えている。ＰＯＳＳＥが行った労働実態調査では、正社員の約４割に定昇や賞与がない。今野代表は「典型的な正社員の割合は縮小している」と分析する。

　ＩＴ関連の会社で正社員として働く東京都内在住の女性（２８）は、納期に追われ、ほぼ毎日会社に泊まり込んでいる。しかし、残業代は２０時間分しか支払われず、週１回の休みもない。それでも正社員だと思って頑張ってきたが、「人間関係が下手だ」と自主退職を迫られた。

　以前は非正規で働いていた女性は「勉強してＩＴの資格を取り、正社員で就職できた。でも、安定した仕事でもなく、待遇が良いわけでもなかった。まじめに働いた結果がこれだと思うと、泣くに泣けない。もう希望はない」と怒る。

　この女性のようなケースのほか、パワハラで心に傷を負って働けなくなるケースも少なくない。今野代表は「企業としては、利益のために簡単に解雇したり、ひどい労働条件にするのは合理的かもしれない。しかし、被害を受ける人が働けなくなることによる個人的、社会的被害は甚大だ」と断じる。

　「職場の人権」代表の熊沢誠・甲南大名誉教授は、非正規と周辺的正社員の問題を「相互補強の関係」と指摘した。熊沢代表は「非正規は不安定で低賃金、スキルアップも望めない状況で、ワーキングプア（働く貧困層）として固定化される。周辺的正社員は、ワーキングプアになることを恐れ、それが過重労働のムチとなる」と言い、２０～３０代の労働者の２割が過労死予備軍と言える長時間労働をしているとした。

　若者の労働意識に詳しい本田由紀・東京大教授は「非正規は餓死の恐怖から（企業の）違法行為を受け入れ、正社員はそのことに対する恐怖から過酷な労働状況を受け入れる」と二つの働き方の関係を述べた。こうした状況を放置することで、低処遇で破壊された非正規労働者とその家族まで含めた生活の再建や、心を病み働けなくなった人の仕事への復帰などに必要な社会的な費用の負担が増大するとの指摘もあった。

　シンポでは、これらの問題の解決への処方せんも議論された。同じ仕事には同じ賃金を支払う「同一価値労働同一賃金」の導入や、正規、非正規の「雇用身分差別」をなくすことなどが提起された。

　明治大の遠藤公嗣教授は「この状態を変革できないと、日本社会の全般的な悪化が避けられない」と警告。熊沢代表は「労働運動の復権が求められる。労組は劣悪な正社員だけ、あるいは非正規だけに力を入れるのではなく、双方の問題の解決を目指す取り組みが必要だ」と労組の奮起を促した。【東海林智、写真も】

　多くの中小企業がなぜ成長できないのでしょうか？

それは、中長期の戦略がない（または適切な戦略を作れない）からだと思います。

ここ最近の不況の煽りを受けて、今の売上を確保しなければならないので、先のことまで考えられないという経営者の方もいらっしゃるかもしれませんが、数年先までの戦略を立てていなければ、今の世の中成長は厳しいかと思います。

　何年後に会社をどういう風にしたいのか？目標と、それに対しての具体的なステップがなく、現在の延長線では、なかなか目標まで到達することはできません。

目標を達成するために、どこまで緻密なステップを作ることができるか？この戦略がしっかりできている会社ほど数年後成長していることでしょう。

　例えば、あなたの会社がメーカーで5年後に業界でトップのシェアを獲得することを目標にしたとします。

そのための戦略として、シェアを伸ばすために営業部の強化や新商品の開発をするだけでは足りないのです。

トップシェアを獲得した場合にどれくらいの数の商品を生産しなければいけないかという生産能力も強化する必要がありますし、それに伴う物流機能、販売チャネルは既存のままでいいのか？さらに、消費者が問い合わせをするカスタマーセンターの対応の強化、トップシェアを維持していくために商品のライフサイクルの長期化・新商品の開発、コンプライアンスの強化、社員を増やさなければならない場合は、優秀なマネージャーの育成・採用、新たな支店が必要な場合は、どこにどれくらいの規模の支店にするのか？またそこの人員の確保や教育、支店レベルでの戦略、さらにはこれらの戦略をどうやって社員と共有していくかなどなど、挙げていけばキリがありません。

このように戦略は緻密であれば緻密で具体性があるほど、目標を達成する可能性が高まります。

ぜひもう一度、あなたの会社の戦略を見直してみてください。

　前回、小阪さんの本をご紹介しましたが、実用的な書籍ばかり読んでいると、「じゃあ、キャッチコピーを工夫して売上を伸ばそう」とか「もっと成約率を上げる営業トークにしよう」など、つい視野が狭くなりやすくなってしまいます。

だから、広い視野でマーケティングするためには、マーケティングの理論などが書かれた学術的なものも読むことをおすすめします。

学術的なものは、大抵書かれていることが同じなので、どれを読んでもいいのですが、その中でおすすめなのが、ビジネスキャリア検定のマーケティングのテキストです。

3級と2級の2種類のテキストがあるのですが、できれば両方読むことをおすすめします。

　資格は、他人に知識を証明するためのものだと思うので、別に資格まで取る必要はありませんが、ビジネスキャリア検定のテキストは、マーケティングの理論などが一通り網羅されているので、基本を学ぶのに最適だと思います。

一通り理論などを理解してから、実用的な本を読んだり、個別に詳しく書かれたものを読めば、さらに知識が深まるかと思います。

　良い経営をするためには、経験や勘といったものも大切かもしれませんが、私が一番大切だと思うのは、知識だと思います。

経験がなくても、知識があればカバーすることができますが、いくら経験があっても、知識がなければ、持っている知識以上のことはできないからです。

その知識を習得するためには、読書は欠かせなくなってきますので、私がおすすめの本をご紹介したいと思います。

今回が第一回目なので、一番初めにどのジャンルの本をご紹介しようか迷いましたが、今回はマーケティングの本に致します。

　マーケティングの本は、大きな本屋さんに行けば、かなりの数の本が並んでいますが、マーケティングとは名ばかりで、実際はプロモーションについてしか書かれていないものもあります。

その中で、読みやすくて多角的にマーケティングを捉えていておすすめなのが、小阪 裕司さんの本です。

　小阪 裕司さんの本は、単なるプロモーション方法だけでなく、店内でかけるBGMまで分析するなど、消費者の視点で心理や行動を、非常に多岐にわたって分析しています。

少々抽象的に書かれている箇所もあるかもしれませんが、消費者心理をわかりやすく解説し、どのようなマーケティングをすればいいかのヒントがたくさん詰まっていますので、マーケティングの入門編として、おすすめです。

　ダイレクト・レスポンス・マーケティングは、数年前神田昌典さんが本で紹介して、ブームになりました。

ダイレクト・レスポンス・マーケティングは、「マーケティング」という言葉が使われていますが、簡単に言うと反応率や成約率を上げるプロモーション方法で、インターネット上でこの手法を使ったホームページをたくさん見かけます。

確かに、ダイレクト・レスポンス・マーケティングを使うと、反応率や成約率を上げることができます。

反応率や成約率が上げられるというメリットばかりが取り上げられていますが、長所の反面短所もあります。

　ダイレクト・レスポンス・マーケティングの短所は、反応率や成約率を上げるために、今すぐに反応してもらわなければならないので、どうしても売り込みが強くなってしまうことです。

売り込みが強くなってしまうと、購入する人以外にとってはあまり良く思わないので、遠ざかってしまいます。

つまり、購入を全く考えていない人だけでなく、購入を今すぐ考えていない人、つまりいずれ購入を考えている人まで、遠ざけてしまう可能性があるのです。

さらに、一度購入した人でも、何度も強い売り込みをかけられると、しつこいセールスだと感じ、遠ざかってしまうので、リピート率も下がりやすくなってしまいます。

短期的な視点で見ると、ダイレクト・レスポンス・マーケティングを使えば、反応率が上がるので良い方法なのですが、長期的な視点で見ると、リピート率が低いので、常に新規の顧客を探さなければならず、安定したビジネスモデルにはなりにくく、コストの面から見ても新規の顧客に販売するコストは、リピートしている顧客に販売するコストと比べ、通常倍以上かかってしまいます。

また、すぐに反応してもらわなければならず、顧客の期待値を上げなければならないので、期待値をこちらから上げてしまっているために、クレーム率も高くなってしまいます。

　ダイレクト・レスポンス・マーケティングの短所ばかりを書いてしまいましたが、反応率・成約率が高いプロモーション方法なので、どうしても短期間でキャッシュを生み出さなくてはならない時に使用するのは、とても効果的だと思います。

ただ、この方法ばかりに頼っていると、いつしかあなたの会社が「売り込みが強い会社」と思われてしまうので、注意が必要です。

　今回はターゲティングについて考えてみたいと思います。

現在のマーケティング戦略は、STP戦略など市場を細分化してターゲットを絞る傾向にありますが、広い視野で見た場合、それが必ずしも正しいと言えるのでしょうか？

ターゲットを絞るのが間違いだと言っている訳ではなく、あえてできるだけ広いターゲットを設定するという逆の発想があってもいいのではないでしょうか。

　ターゲットを絞ると、より対象とする消費者の心を掴むプロモーションがしやすく、購買率を高くすることができるので、ターゲットを絞った方が良いと言われています。

ただターゲットを絞ってしまうと、そのターゲットに特化してしまうため、どうしても市場が狭くなってしまいます。

もっと広いターゲットを設定していれば、他のセグメントの消費者にも購入してもらえたかもしれないので、もしかしたらターゲットを絞ったばっかりに機会損失が出ている可能性もあるのです。

　私は、近年ユニクロ（ファーストリテイリング社）が大躍進を遂げたのは、ターゲットを広くしているからだと思っています。

ヒートテックが大ヒットした時のニュースを見ていると、20代や30代の女性だけでなく、その親である40代、50代の女性や男性など、性別を超えたあらゆる世代の方が購入していました。

ここで、もしユニクロがターゲットを絞り、20代や30代の女性に特化した商品開発をしていたらどうなったでしょうか？

20代や30代の女性が好むような、少し派手目のデザインしかなかったら、間違いなく他の年代、性別の人は購入しなかったでしょうから、大ヒットすることはなかったはずです。

つまり、ターゲットをあえて広くして、どんな人でも着ることができるスタンダードな商品にしたからこそ、ヒートテックは大ヒットしたのです。

　もしかしたら、あなたの会社の商品を他のセグメントの消費者が求めているかもしれません。

プロモーション方法や商品のデザイン、別の使い方を説明するなど、ちょっとした工夫で大ヒットした商品はたくさんあります。

あなたの会社のマーケティング戦略の参考になれば幸いです。

　「デフレは悪い」という内容のニュース番組をよく見ます。

商品の価格が安くなると、企業の利益が少なくなる。
↓
利益が少なくなると、従業員の給与が下がる。
↓
従業員の給与が下がると安い物しか売れなくなって、ますますデフレが進行する。

だいたいどこの番組でもこのような内容です。

しかし、私はそんな単純な問題ではないと思っています。

もう少し詳しく説明すると、まず需要と供給のバランスが崩れており、需要に対して供給が大幅に上回っています。

さらに、長引く不況でサラリーマンの年収が300万と言われるほど下がっており、少ない給与で生活するために節約ブームが起こるなど、消費に対する感情が冷え切っています。

つまり、需要が少ない上に、消費者は買い控えをしているので、企業間の競争が必然的に激しくなり、その状況の中で商品を売るために、多くの企業は利益を削って価格を下げているのがデフレの原因だと言われています。

ここで、私がデフレの一番の原因だと考えているのは、利益を削って価格を下げて商品を販売している企業です。

　うまくいかない理由ばかり挙げても仕方がないので、成功例から考えてみたいと思います。

ファッション業界で一人勝ちと言われているユニクロを展開するファーストリテイリングの財務諸表を見ると、きちんと利益率を確保しています。

徹底したローコストオペレーションで経費を削減し、低価格でも利益が出る仕組みを作っています。

商品の価格を下げても、利益を確保できれば全く問題ありません。

さらには、ヒートテックという新たなジャンルを創造し、新しいライフスタイルを提案して、売上まで伸ばしています。

ヒートテックというオシャレな名前ですが、もとをただせば少し前にヒットしたババシャツをアレンジし、うまくプロモーションして大ヒットさせたのです。

デフレになった根本的な原因は、プロモーションを工夫しなかったり、経費削減をせずに安易に利益を減らして商品の値段を下げたり、企業努力できない企業が多いのが本当の原因ではないでしょうか？

　今は「情報化の時代」と言われるほど、情報が溢れています。

今まで企業が発信した情報（CMやチラシなど）からしか情報を得られなかったのが、現在ではインターネットが普及し、消費者が自ら必要な情報を得られるようになり、またその情報量も膨大になりました。

さらに、最近では携帯電話からのインターネットの接続も活発になり、情報がより身近になりました。

こういった状況の中、競争力のある企業の商品はどんどん売れるようになり、競争力のない企業の商品は益々売れなくなってきました。

これをピンチと捉える人もいるかもしれませんが、私はこれを大きなチャンスだと考えています。

つまり、本当に良い商品はヒットしやすくなり、劣る商品は淘汰されやすくなったということで、正直者が成功する時代になったということだからです。

デフレや不況だと言われていますが、今の時代に企業を成長させるために、今一度企業努力をしてみてはいかがでしょうか？

　少し前に経営コンサルタントがしきりに実力主義による人事評価を企業に勧めていた時期がありました。

能力がある人財を重要なポストにつければ、業績が上がりそうな気がしますが、逆に業績を下げ、一部の企業を除いて多くの企業が失敗に終わりました。

ではなぜ実力主義が失敗に終わったのでしょうか？

その原因は、導入方法や従業員のモチベーションが大きく関係していると私は分析しています。

※全ての企業に当てはまる訳ではありません。企業によって状況は違い、あなたの会社を私が見た訳ではないのであなたの会社にも必ず当てはまる訳ではありませんので、その際はご了承ください。

　まず、実力主義の導入方法ですが、実力主義を導入した企業の多くが、人件費削減のための策でした。

なので、結果的に多くの従業員の給与を引き下げることになるので、給与が下がった従業員は、当然モチベーションが低下します。

そして、急に年功序列から実力主義に人事評価を変更すれば、当然反対の意見もあり、反対の立場の社員はモチベーションが低下するでしょう。

　さらに、実力主義の導入がうまくいった場合を考えてみましょう。

仮に実力主義の人事評価をうまく導入しても、根本的に日本人の気質と実力主義が合いません。

なかには、向上心が強く、実力主義になればモチベーションが上昇し、より頑張る人もいますが、多くの日本人は安定を好みます。

ですから、必然的に安定思考の社員が多くなるので、会社全体で見るとモチベーションが下がってしまうのです。

「うちの会社のほとんどの社員は実力主義に向いている」と感じている経営者の方もいるかもしれません。

会社を設立したばかりで少数の社員しかいなければ、そのようなケースもあるでしょうが、会社が大きくなり、社員の数が増えていけば、必ず安定志向の社員の方が多くなりますので、仮に最初は実力主義でうまくいっていても、後からうまくいかなくなってきます。

　私は営業力だけに頼って会社の業績を上げる方法は、リスクが高い方法だと思います。

営業力に頼るということは、社員の能力に依存していることになるので、安定したビジネスモデルとは言えなくなってしまうからです。

とは言っても、現実的に営業力を強化して売上を伸ばすしか現段階で方法がない企業もあると思いますので、今回は効果的なプロモーション方法について書きたいと思います。

※「実際にどのようにすれば良いか？」という方法が、よくビジネス書などに書かれていますが、多くが小手先のテクニックで、本質的な部分を書いている書籍が少ないので、今回は本質的な部分について解説します。

　まずはじめに「顧客がなぜ自社の商品を購入してくれるのか？」というのを考えてみましょう。

ここがわからなければ、セールスの本質からずれてしまい、営業マンが売上を向上させることはできません。

企業や顧客によって理由は様々あるかと思いますが、結論から言えば顧客がその商品に値段相応・値段以上の価値を認識し、自分に最適な商品だと認識したからです。

※当たり前ですが、その商品を顧客が必要としているという大前提があります。

ここで大事なのは「値段相応・値段以上の価値だと認識した」という点と「自分に最適な商品だと認識した」という点の2点です。

　では、顧客が感じる商品の価値とはなんでしょうか？

顧客が感じる商品の価値とは、その商品に付随する全ての要素を合わせたものです。

例えば、「商品の機能やデザインが良い」、「価格が安い」という商品自体だけではなく、「アフターサービスが良い」という付随するサービスも含まれますし、「営業マン・店舗・会社の人柄や性格、愛着」や「ブランド・会社・店舗の雰囲気・イメージ」というものまで含まれます。

つまり、顧客は一つの事柄だけで商品の購入を決めているのではなく、多面的に商品を分析して、商品の購入を決めているという点です。

様々なケースで考えてみましょう。

例えば、あなたが買い物に行った時、商品のデザインや機能をとても気に入り、「欲しい」と感じたとします。

そこで、営業マンの対応がひどかったらどうでしょうか？

きっとあなたはその商品の購入を止め、他の店で同じ商品を購入しようと思うでしょう。

つまり、営業マンの対応という商品そのものとは関係ない要素でも、購入を止めてしまいます。

逆に、商品の魅力がそれほどなくても、営業マンが一生懸命説明してくれなら、「この人から買ってあげたい」と思うのではないでしょうか？

さらに、いくら営業マンが一生懸命でも、商品がかなり粗悪な物だったら購入しようとは思わないはずです。

また、多少その会社のイメージが悪くても、価格が安くて商品の機能・デザインが優れている商品ならば購入しようと思うでしょう。

そして、常に不祥事を起こしていて会社のイメージがとても悪ければ、どんなに商品が良くても、その企業から商品を購入しようとは思わないはずです。

以上のことを踏まえて、あなたが顧客の立場に立って考えれば、商品自体を分析して購入を決めている訳ではないということがわかるはずです。

そして、顧客が一つの要素を満足できなくても、他の要素で補うことができ、逆に他の要素が優れていても、一つの悪い要素があれば、足を引っ張ってしまうということなのです。

つまり、成約率を上げるためには、足を引っ張る要素をなくし、商品の説明だけではなく、他の要素の魅力も上げるようにしなくてはならないのです。

　次に、「自分に最適な商品だと認識した」について考えてみましょう。

あなたの会社の商品がいくら良くても、他社製品に負けていては、他社に顧客を取られてしまいますので、あなたの会社の商品の良さが伝わったら、他社と比べて、どこがどうあなたに最適なのかを認識してもらう必要があります。

どこがどう違うのか比較したり、お互いの商品の特徴を列挙するなどして、商品の違いを理解してもらいます。

それで、あなたの会社の商品の方が優れていれば、顧客から必ず選んでもらえるはずです。