カテゴリー: コラム・日記

週プレNEWSで「日本をダメにした“Ｂ層”ってなんのこと？」という記事がありました。

ちなみに、B層とは『マスコミ報道に流されやすい、比較的ＩＱが低い人たち』のことだそうで、そのB層が、選挙だけでなく、マーケットもおかしくしたということを訴えています。

 

記事中に「Ａ層はＢ層を相手にしたらお金になるから、マーケティングを駆使して、積極的にＢ層向け商品を作り続ける。Ｂ層はそれにカモられ続けるわけです」と書いており、カモられ続けている人間が悪いというのは、「詐欺に引っ掛かったら騙された方が悪い」と言っているのと同じです。

カモる方の責任には一切触れず、カモられる方の責任だけ問う姿勢に違和感しか感じません。

 

「それと一流のものが例えば『コスパ』といった一面的な価値観によって並列に扱われるようになっている」ことに疑問があるのは私も同じです。

しかし、その原因はB層をカモにして、コスパといった一元的な価値に誘導したA層（企業、マーケッター、広告代理店）に責任があるのではないでしょうか？

価格競争をして「安さ」の訴求をすれば、短期的には簡単に売上を伸ばすことができます。

しかし、安さやコストパフォーマンスを訴求すれば、利益率が下がるだけでなく、適正価格を下げ、消費者の判断基準を価格志向に変えてしまいます。

この記事を読む限りでは、デフレに誘導しているのは、A層ではないでしょうか。

 

私に来るお問い合わせの中にも、記事中のB層に定義される方が多くいます。

その方々は、言ってみればユニクロの価格でルイ・ヴィトンの商品を求めているのと一緒です。

価格は最安値、品質は一流ブランドを求めてきます。

しかしそれは、企業やメディア、広告代理店が、コストパフォーマンスばかりしか訴求や報道してこなかったからです。

 

それに、よほどその業界に詳しい消費者でない限り、商品の価値を100％理解することはできません。

ルイ・ヴィトンはブランドがあるから、価値がわかるのであって、一般の会社はブランドがないので、消費者はその会社の商品がユニクロレベルなのかルイ・ヴィトンレベルなのか判断ができないのです。

だから、判断基準が価格だけになってしまうということもあります。

 

いくら嘆いたところで、B層がいなくなるはずがないですし、自社の商品のことをわからない方に、どのような商品かを知ってもらうのが、マーケティングであったり、商売なのですから、商品の良さを訴求せず、安易な価格訴求ばかりをして、世論をコストパフォーマンス・価格志向に誘導（洗脳）してきたマーケッターやメディア、広告代理店に問題があるのではないでしょうか。

 

日本をダメにした“Ｂ層”ってなんのこと？

タイトルは皮肉です。

久しぶりの更新ですが、今回は『金持ち父さん、貧乏父さん』で有名なロバート・キヨサキ氏について、書きたいと思います。

ご存じの方も多いかと思いますが、ロバート・キヨサキ氏の会社が倒産する予定です。

 

ご存じない方のために、簡単にご説明しますと、『金持ち父さん、貧乏父さん』のブランド化やプロモーションを行っていた会社が、未払いの代金を請求する裁判を起こし、裁判所は料金の支払いをロバート・キヨサキ氏の会社に命じました。

個人の資産や別の会社の資産を注げば払えるのですが、支払いを避けるため、請求された会社を倒産させ、別の会社で事業を存続していくということでした。

 

請求された会社を倒産させれば、確かに支払いを避けられます。

ただ、未払いの代金の支払いを避けるために、会社を倒産させ、別の会社で事業を継続させるのは、悪く言えば「合法的な借金の踏み倒し」です。

金持ちになる方法を教えているので、『金持ちになる』という趣旨からは、ずれていないかもしれません。

ノウハウの販売は言わば人気商売と同じで、「どれだけ支持されるか？」が重要です。

ここまで『金持ち父さん、貧乏父さん』を育てた会社に対して、そのような仕打ちをすることに、少なくても私は反感を抱き、今後『金持ち父さん、貧乏父さん』に関連するものを購入するのをやめようと思いました。

 

私の他にも反感を持った方も多いことでしょう。

それを考えれば、『金持ち父さん、貧乏父さん』ブランドのダメージは測り知れず、数年先のことまで考えれば、請求額よりも多い損失になるかと思います。

有名な分、別のブランドを立ち上げることも難しくなりますし、なぜ今回支払いをそこまで渋ったのか私には理解できません。

今まで何人もの経営コンサルタントを見てきましたが、誰一人として「すごい」と思える人がいませんでした。

本来会社によって全く異なるので、知的労働が多いはずなのに、本に書いているようなことをほぼそのままやるだけ。

これではケース毎のマニュアルさえあれば誰でもできるような仕事です。

当のコンサルタントは一生懸命やっているのかもしれません。

しかし、第三者から見ればそのように映るのだからしょうがありません。

誤解しないでいただきたいのは、経営コンサルタント全員がダメだと言ってる訳ではなく、あくまでも私の体験です。

 

経営コンサルタントはプロである以上、会社を良くできなければなりません。

しかし、世の中に本当に会社を良くできるコンサルタントがどれくらいいるのでしょうか？

ビジネスは価値の委譲です。

なんの役にも立たないコンサルタントなら価値を生み出していると言えるのでしょうか？

価値のない物にお金を支払うほど無駄なことはありません。

 

繰り返しますが、全てのコンサルタントがダメだと言ってる訳ではありません。

良いかどうかわからないコンサルタントを雇うなら、その前に最高のコンサルタントを試した方が良いという話です。

最高のコンサルタントとは、誰だと思うでしょうか？

「それは私です」と言いたいところですが、私よりももっと優れたコンサルタントがいます。

そのコンサルタントとは「お客様」です。

お客様の声を活用するというのはいろいろな本で書かれていますが、あえてその重要性を書きたいと思います。

 

焼き肉チェーン店の「牛角」がお客様の声を活用して成長したことは有名な話です。

ではなぜお客様の声は重要なのでしょうか？

商品やサービスを購入してくれるのはお客様です。

ですから、顧客心理を誰よりもわかっているのは経営コンサルタントではなく、お客様自身なのです。

誰よりも顧客心理がわかっている人がアドバイスをくれるのですから、これ以上のことはありません。

しかも、その最高のアドバイスを経営コンサルタントと比べると、微々たる経費でしてくれるのですから、費用対効果も最高なのです。

 

お客様の声の中でも特に重要なのがクレームや悪評です。

クレームと聞くと面倒だと思う方が多いでしょうし、悪評などは耳を塞ぎたくなるかもしれませんが、クレームと悪評にこそ改善のヒントが隠されているのです。

クレームは、顧客満足を高め、リピート率を向上させるヒントを与えてくれます。

しかも、サポートセンターを設置しておけば、わざわざお客様の方からタダでそのヒントをくれるのですから、これほどありがたいことはありません。

また、ユニクロを展開しているファーストリテイリングの柳井会長は、以前インタビューで次のようなことをおっしゃっていました。

「買わないお客様は、なぜ買わないのか考える」

普通なら、「どうやったら買うか？」ばかりを考えているかと思います。

しかし、柳井会長はその逆の発想なのです。

「なぜ買わないのか？」のヒントが詰まっているのが悪評なのです。

 

経営コンサルタントを雇うのもいいでしょう。

しかし、その前に最高のコンサルタントである「お客様」に聞いてみるのはいかがでしょうか？

私は簿記の2級を社会人になってから独学で勉強して取得したのですが、上司からこのように言われました。

「おめでとう。“どこかの学校に通ったの？”」

その上司は、資格を取得するなら学校に行くのが当たり前だと考えていたようです。

 

世の中で「資格取得」というと、本来は「何かに活かす」ことを目的としていますが、最近では「資格を取ること」が目的となっているケースが多いように感じます。

「資格を取ること」が目的なら、学校に通った方が効率が良いかもしれません。

しかし、本当に良いビジネスマンになるためには、学校に通って知識を詰め込むだけでなく、“学びとる力”、つまり「勉強力」が重要だと私は考えます。

※「勉強力」は私の造語です。

学校に通えば資格取得に必要な知識を“与えて”くれますが、自ら学びとる力、「勉強力」が鍛えられないのです。

 

松下幸之助の犬の尾からでも学べるという話がありますが、勉強力のある人は、何気ないことからでも学ぶことができ、どんどんビジネススキルを上げていきます。

ですが、勉強力のない人は何を学ぶべきか人から教えられないと、学ぶことができません。

実際のビジネスの現場で考えた時、マニュアルを与えれば、勉強力のない人でも、ある程度能力を向上させることができます。

しかし、トップ階層や最新の技術になればなるほど、ほとんどマニュアルが通用せず、自ら学びとらなければならなくなります。

つまり、サラリーマンなら勉強力がなくてもいいが、会社のトップであったり、これから起業を考えている人だったら、勉強力が必要なのです。

デフレと言われるようになって、もう何年も経ちますが、安易に価格ばかりに注目する人が増えたように感じます。

インターネットの普及に伴い、情報が溢れるようになり、簡単に比較できるようになったのもその背景にあるのかもしれません。

 

安く買えるというのは購入者にとってありがたいことですが、価格だけを重視して、「対価を支払う」ということを忘れてしまえば、いずれそのしっぺ返しを受けることになるでしょう。

ナポレオン＝ヒルは、「何かを得るには等価の物を差し出さなければならない」というようなことを言っていますが、「安い＝良いこと」という印象を与えるようなマスコミの報道で、感覚が麻痺してしまっているのかもしれません。

 

先日、私がやっているビジネスでこのようなお客様がいらっしゃいました。

私がやっているビジネスは、業界の中でもかなり高い水準のサービスを提供しておりますが、価格はかなり低く設定しています。

 あるお客様が、私のビジネスを見て「価格が高め」だと言うのです。

確かに低品質・低価格の会社と比べると若干高めです。

しかし、同水準の他社と比べると数分の一の価格設定なので、品質を考えるとありえないほどの低価格なのです。

しかも、話を聞くと、低品質・低価格の会社の料金で、高品質・高価格の価値を求めていたのです。

 

ユニクロを展開するファーストリテイリング社が「g.u.」という低価格を武器にしたブランドもやっております。

できるだけ良い買い物をしたいという気持ちはわかりますが、、「g.u.」の料金で「グッチ」を買うことはできません。

いつかどこかで「g.u.」の料金で「グッチ」が買えると思える物が見つかったとしても、いずれそれが「g.u.」の価値しかないことに気付き後悔することでしょう。

 

ナポレオン＝ヒルが「世の中は等価の法則で成り立っている」ということを言っていますが、成功法則としてだけでなく、これは本来当たり前のことですが、いつしか忘れ去られようとしているのではないでしょうか？

以前にも書きましたが、無駄な経費を削減するという考え自体は悪いことではありませんが、必要な経費をケチるのは、あまり賢いやり方ではありません。

一番重要なのは、「適切」であり、「安物買いの銭失い」ではないのですから。

様々な業界でコモディティ化が進み、多くの業界が価格競争に陥っている今、経費削減が声高に主張され、至る所で経費を削減しています。

価格競争に打ち勝つため、利潤を高めるために正しい選択だと思われがちですが、必要なコストまで削減してしまったり、長期的視野が欠けていることに気付いていない会社が多いように感じています。

 

会社の創業期は、まず利益を上げることが最重要課題となりますが、ある程度経営が安定した後は、利益を高めるという言わば「攻め」の要素の他に、経営を安定させるための「守り」の部分も必要になってきます。

その「守り」の部分で大切になってくるのが、リスクマネージメントです。

リスクマネージメントとは、言葉通り「危機管理」のことで、いかに危機を想定し、回避するかだけでなく、危機に対しての対処法まで描くことが必要です。

人件費を多く掛けるという考え方

さて本題に戻りますが、経費削減の真逆を行くあえて経費を多く掛けるについてですが、様々な分野で多く経費を掛けることでメリットを得ることができます。ちなみに、もちろん闇雲に経費を掛ければいいという意味ではありませんのでご注意を。

例えば人件費ですが、非正規雇用が増えていますが、重要な職務を正社員で、それほど重要でない職務を非正規雇用で賄っている会社があります。

一見とても合理的な判断のように見えますが、私はそうは思いません。

非正規社員と正社員では、会社に対するロイヤリティが変わってきますし、モチベーションも変わってくるからです。

「お金をもらってるんだから一生懸命働け」と思う経営者の方やマネージャーもいらっしゃるかもしれませんが、それは無理な話です。

ナポレオン＝ヒルの考えを引用すれば、等価ではないからです。

人間は能力の違いがあるにせよ、与えられたものと等価の仕事をします。

ですから、非正規社員というものを与えておきながら、正社員の働きを得ることができないのです。

それは、味噌ラーメンの料金しか払わないのに、「チャーシューメンにしろ」と言ってるのと同じなのです。

仕事だけでなく、非正規社員が思わぬトラブルを起こしてしまったニュースをテレビでよく見かけますが、これももしかしたら正社員で社員教育を徹底していたら防げていたかもしれないです。

「非正規社員にも正社員並の社員教育をする」と思った方もいるかもしれません。確かに中にはそうやってくれる人もいるかもしれません。

しかし、本質的には非正規社員に正社員並の教育というのは、先程の等価の法則が成り立ちません。

ですから、根本的に無理なことをしようとしているのです。その無理を通すことで、さらに別の問題が発生する恐れもあります。

最初から正社員で雇用し、人件費を多く掛けていれば、そのような無理をすることもないし、思わぬトラブルを回避できるかもしれないのです。

専門の業者を使う

別の例も出しましょう。専門業者についてです。

専門の業者に頼らず、自社内で済ませようとする会社があります。

確かに自社内でやった方が経費を抑えることができるでしょう。

しかし、そうすることで弊害があることに、全く気付いていない会社も多いようです。

 

自社内にノウハウを蓄積していて、専門業者に負けないほどのノウハウがあるのでしたら、自社内でやってもいいかと思いますが、それほどノウハウもないのに、経費を削減するために、自社内でやろうとするのはとても危険だと思います。

このことについては、ケースバイケースですが、様々なデメリットがあります。

 

例えば、ホームページを自社で制作している会社がありますが、ある程度詳しい社員でも、まずプロと同じレベルのものは作れません。

そもそも、ホームページ作成のプロでさえ、しっかりとしたノウハウとスキルを持っている会社は一握りなのですから。

それなのに、社員にホームページを作らせたことによって、本来得られるべきアクセスが得られず、機会損失が生じている可能性があるのです。

もしかしたら、毎月10人の見込み客を失っているかもしれません。しかし、ノウハウがないばかりに、そのことにさえ気付くことができないのです。

 

他にも、自社内で済ますことで、ノウハウがないために何らかのトラブルを引き起こす可能性があります。

専門業者を使っていれば、トラブルが起こった際に対応してもらえますが、自社内で済ませた場合、社内でトラブルを解決しなくてはいけなくなります。

この場合、専門業者は保険と一緒で、万が一の場合に対応してくれるという大きなメリットになる訳です。

 

 

他にも様々な例がありますが、長くなるので、これくらいにしておきたいと思いますが、いくつか例を出すことで、なんとなくニュアンスは伝わったのではないかと思います。

繰り返しますが、無駄な経費を掛けた方がいいという話ではなく、「経費削減」と経費を減らすことばかり考えるのは危険であり、適切に経費を使うことをおすすめしますということが言いたいのです。

私自身も自社内でできることでしたが、専門業者を使っていたことで、トラブルに対応してもらい、とても助かった経験があります。

確かに利益を高めるのは大切ですが、この経験から必要なものには経費を掛けておくことの重要性を学びました。

独立してから、改めてサラリーマン時代のことを思い起こすと、必要な経費までケチっていた経営者が多かったように感じています。

特に人件費に関しては、給料が安いばっかりに優秀な社員が辞めていくケースも多く見かけました。

優秀な社員の流出は、短期的にも長期的にも会社にとって大きな痛手です。

優秀な社員が残らない会社は、いつまで経っても苦労が多いですし、また経営も苦しい状態が続くでしょう。

それもこれも、人件費を多くしていれば防げた問題なのです。

今はその時代よりも、非正規雇用が増え、ますますそういった問題を抱える企業が増えているかと思います。

バブルの崩壊と長引く不況のせいで、消費者ニーズが価格志向に大きく傾きました。

しかし、だからといって価格競争だけしていては、その会社の将来は厳しいでしょう。

そのためにも、人材の流出を防ぎ、ノウハウとスキルの蓄積が必要だと思います。

どんなに優れた戦略でも、その戦略を実行できる優秀な社員がいなければ、実行できません。

 

人件費の話ばかりになってしまいましたが、必要なところにはお金を掛けるだけでなく、必要ないと思っていたものをもう一度見直してみてはいかがでしょうか。

興味深いニュースがあったので転載します。

このことについて、ビジネス書作家の本田健さんも同じことを言っていましたが、この理論は自分の仕事に対するモチベーションを管理する時だけでなく、マネージメントにも応用できるかと思います。

～ニュース転載～
お金目当てでは楽しめない＝脳科学実験で初確認―教育上の参考に・玉川大など
時事通信 11月16日(火)5時22分配信
http://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20101116-00000015-jij-soci

　面白いことでもお金稼ぎが目的になると楽しめなくなり、自発的なやる気が低下することが、脳活動の変化として裏付けられた。玉川大の松元健二准教授やドイツ・ミュンヘン大の村山航研究員らが15日までに行った実験の成果で、米科学アカデミー紀要電子版に発表される。これまで心理学の行動実験では知られていたが、脳科学実験で確認されたのは初めて。教育上の参考になりそうだ。
　松元准教授によると、勉強やボランティア活動をしている子供に、思い掛けない褒美をあげるのは励ましになる。しかし、最初から成績に応じた小遣いを約束すると、「やらされている」感覚が生じ、小遣いをもらえなくなったときに意欲が低下する恐れがあるという。

　失敗例とまでは言えないかもしれませんが、わざわざ利益をドブに捨てている会社があります。

しかも、それが1社だけでなく、業界全体で利益をドブに捨てるようなことをしている業界があります。

その業界とは、携帯電話とインターネットのプロバイダ業界です。

　これらの業界は新規獲得に力を入れていて、新規で加入すると、キャッシュバックがあったり、○ヶ月分基本料無料などのキャンペーンを年中行っています。

しかし、顧客の新規獲得には熱心ですが、顧客のリピート率を上げることに力をほとんど入れてません。

携帯電話の業界は最近機種本体の値引きをやめましたが、少し前まで「新規加入すると機種本体が○万円引き！」とやっていました。

新規加入ならメリットが大きいですが、長年使ってても大したメリットがありません。

少し考えればわかりますが、そのようなことをしたら、既存客が良く思うはずがありません。

まさに「釣った魚に餌をあげない」状態で、本来長年使っている顧客こそ上得意様なので、サービスを強化するべきなのに、新規顧客の獲得にばかり力を入れています。

いくら新規顧客を獲得しても、その分既存客が流出してしまっては意味がありません。

既存客にリピートしてもらうのと、新規顧客を獲得するのとでは、同じ売上を上げるのにもコストが全く違ってきます。

しかも、大々的なキャンペーンをしているのですから、コストはさらに増大するでしょう。

それが1社だけならわかりますが、業界全体でそのようなことをしているのですから、ますます理解に苦しみます。

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　成功する会社になるためには、顧客にだけでなく、社員にも誠実である必要があります。

過酷な労働条件、ストレスの多い社内環境、仕事に見合わない低賃金、昇給がなく将来が安定しない給与体系など、このような会社は近年増えているような気がしますが、このような会社に自ら進んで長く働きたいと思う人は、まずいないでしょう。

このような会社は、間違いなく離職率が低いはずです。

離職率が高ければ、優秀な人材を育てることができないだけでなく、外部から優秀な人材を獲得しても辞めていってしまうということなので、結局優秀な人材を確保することができなくなるのです。

そうなれば、ワンマンでやって経営者の目の届く範囲内でしか、ビジネスを成長させることができなくなってしまいます。

さらに、経営者が病気などで会社を見ることができない場合は、うまく会社が回らなくなり、経営者が引退する時には、的確な後継者もいないので、経営者の引退と同時に現在のビジネスが衰退していくことになってしまいます。

ですから、成功する会社にするためには、顧客だけでなく社員にも誠実であることが大切です。